Qual o Negócio do Cacau?

Paulo Peixinho, produtor de cacau

Peter Drucker, jornalista econômico e talvez o maior influenciador da administração contemporânea, cobrava US$ 10 mil por hora para aconselhar grandes corporações. Conta-se que executivos da McDonald’s o procuraram para discutir estratégia. Após ouvi-los, Drucker fez sua pergunta clássica: “Qual é o seu negócio?”

“Refeições rápidas”, responderam alguns. “O melhor hambúrguer”, arriscou outro.

Drucker os surpreendeu: “O negócio de vocês são imóveis.” E explicou: a força da empresa estava no controle dos melhores pontos comerciais do mundo, estruturados sob um modelo de franquias que transformava localização em vantagem competitiva.

A lição permanece atual, e vale para o cacau.

Sem pagar US$ 10 mil, cada produtor pode (e deve) fazer a mesma pergunta: qual é o meu negócio?

O negócio do cacauicultor.Tradicionalmente, muitos respondem: “produzir amêndoas”. Mas talvez essa seja apenas a atividade, não o negócio.

Como sugestão provocativa, o negócio do cacauicultor pode ser definido como:

• Mantenedor da floresta – guardião de sistemas agroflorestais que conciliam produção e conservação;
• Produtor de alimento estratégico – matéria-prima de uma indústria global bilionária;
• Fornecedor de cacau fino – insumo para chocolates tree-to-bar e bean-to-bar, com identidade, rastreabilidade e origem.

Descoberto o negócio, as ferramentas de gestão — planejamento, posicionamento, governança, estratégia comercial — tornam-se instrumentos de execução.

O desafio do momento. No exato instante em que escrevo, o mercado interno registra um deságio de US$ 800 por tonelada. Esse dado, por si só, obriga o produtor a refletir sobre alternativas.

Buscar novos canais de exportação revela quatro desafios principais:

1. Qualidade – padronização, fermentação adequada, rastreabilidade e reputação do cacau brasileiro. 2. Logística – custos portuários, escala mínima e eficiência no embarque. 3. Volume mensal consistente – exigência comum de pequenos e médios chocolateiros no exterior. 4. Fluxo de caixa – o intervalo entre colheita, fermentação, secagem, embarque e recebimento é maior do que a venda imediata ao armazém ou à processadora.

Esses desafios parecem grandes, mas não são intransponíveis. Já existem operadores especializados em exportação de pequenos lotes. Em Ilhéus, uma cooperativa com 25 anos de atuação tornou-se referência em qualidade e exportação. Em Itabuna, outra organização trilha caminho semelhante.

Os exemplos mostram que há alternativas viáveis quando há clareza estratégica.

Cada elo — produtor, associação, cooperativa, exportador, chocolateiro — precisa definir seu negócio vital (core business). Não apenas o que faz, mas onde captura valor.

Se o negócio for apenas vender amêndoas, o produtor continuará refém do preço.

Se o negócio incluir origem, qualidade, sustentabilidade, marca e relacionamento direto com compradores, o espaço estratégico se amplia.

Entre a dependência absoluta da indústria e a ilusão de autonomia isolada, existe o caminho do meio: organização, cooperação e posicionamento inteligente.

A pergunta ecoa no campo: Qual é, afinal, o negócio do cacau?